Pipeline e fasi
Come SmartCQ struttura le fasi del processo commerciale e cosa configura in automatico per la cessione del quinto.
Una pipeline è il percorso commerciale che una trattativa segue dall'apertura alla chiusura. Ogni pipeline è composta da una sequenza di fasi ordinate, ciascuna di tipo aperto, vinto o perso. Le fasi non descrivono lo stato del contatto (per quello vedi Lifecycle automatico), ma il momento operativo in cui si trova quella specifica opportunità.
Pipeline CQ predefinita
Quando il modulo CRM viene attivato per la tua organizzazione, SmartCQ crea automaticamente la pipeline CQ con otto fasi pensate per la cessione del quinto.
| # | Fase | Tipo | Probabilità | A cosa corrisponde |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Nuovo | Aperto | 10% | Trattativa appena aperta, ancora da contattare. |
| 2 | Contattato | Aperto | 20% | Primo contatto andato a buon fine, in attesa di qualifica. |
| 3 | Qualificato | Aperto | 35% | Il contatto rientra nei requisiti CQ (categoria datore, contratto, quota cedibile stimata). |
| 4 | Preventivo inviato | Aperto | 55% | Hai mandato condizioni e numeri al cliente. |
| 5 | In negoziazione | Aperto | 70% | Discussione in corso su condizioni o documentazione. |
| 6 | Pre-istruttoria | Aperto | 85% | Documenti raccolti, pronto per essere passato in lavorazione. È la cerniera con il futuro modulo Pratica. |
| 7 | Vinto | Vinto | 100% | Trattativa chiusa con successo: il contatto diventa Cliente in automatico. |
| 8 | Perso | Perso | 0% | Trattativa chiusa senza esito. SmartCQ chiede il motivo della chiusura. |
La probabilità per fase è indicativa: serve a stimare il valore atteso di quanto hai in pipeline. Non blocca passaggi tra fasi.
Tipi di fase
- Aperto — la trattativa è ancora viva. Si può spostare a qualunque altra fase.
- Vinto — chiude la trattativa con esito positivo. Il contatto collegato passa automaticamente a Cliente.
- Perso — chiude la trattativa con esito negativo. Lo stato del contatto non cambia.
Una trattativa chiusa (Vinto o Perso) può sempre essere riaperta riportandola a una fase aperta.
Motivi di chiusura
Quando sposti una trattativa nella fase Perso, SmartCQ ti chiede di selezionare un motivo di chiusura. Avere il motivo strutturato ti permette poi di filtrare e analizzare le ragioni delle perdite.
Motivi predefiniti:
- Non interessato
- Non qualificato
- Scelta competitor
- Condizioni non adeguate
- Irreperibile
- Già finanziato altrove
Altri motivi possono essere aggiunti dal back-end di tenant — la modifica diretta da UI arriverà nelle prossime release.
Più pipeline
Una stessa organizzazione può lavorare su più pipeline in parallelo. Esempi tipici:
- CQ (predefinita) — cessione del quinto.
- DP — delega di pagamento.
- Rinnovi — riapertura su clienti esistenti.
Quando ci sono più pipeline, nella pagina Trattative trovi un selettore per passare dall'una all'altra. La trattativa appartiene a una singola pipeline; per spostarla devi aprirla, archiviarla e ricrearla nell'altra (la modifica diretta della pipeline arriverà a breve).
Dove configurarle
Apri CRM → Impostazioni. Da qui vedi l'elenco delle pipeline e per ognuna le fasi configurate, oltre ai motivi di chiusura attivi. La modifica diretta delle pipeline e delle fasi è pianificata per le prossime release: per ora la pipeline CQ predefinita copre già lo scenario standard.
Fase di una trattativa vs stato del contatto
Sono due livelli distinti:
- La fase è dove sta la singola opportunità commerciale (Nuovo, Qualificato, ecc.).
- Lo stato è la relazione complessiva con la persona (Lead, Prospect, Cliente, Ex cliente).
Un Cliente può avere una nuova trattativa "In negoziazione" — è normale. Vedi Lifecycle automatico per la regola che lega le due cose.