Percorso e fasi
Come SmartCQ organizza le fasi operative e lo stato commerciale di una trattativa.
In SmartCQ il Percorso Trattativa definisce l'ordine delle fasi e le azioni disponibili. La Lista e la Board delle Trattative mostrano la fase corrente, ma non permettono di cambiarla trascinando una card o modificando una cella.
Lo stato commerciale è separato dalla fase: indica se la trattativa è in corso, confermata o persa.
Percorso CQ standard
Il percorso CQ standard oggi comprende:
| # | Fase | Cosa si fa |
|---|---|---|
| 1 | Qualifica | Identifica il contatto e completa i dati necessari alla quotazione. |
| 2 | Documenti | Richiedi, ricevi e verifica il corredo documentale. |
| 3 | Quotazione | Costruisci e presenti la proposta, poi registri la quotazione. |
| 4 | Allestimento | Completa dati, moduli e documenti e registri la trasmissione della pratica. |
| 5 | Istruttoria | Registri i fatti conclusivi comunicati dal mandante, come delibera e polizza. |
| 6 | Erogazione | Registri la data di erogazione comunicata dal mandante. |
| 7 | Post-vendita | Presidi le attività successive, le scadenze e i rinnovi. |
Le lavorazioni che avvengono sui sistemi del mandante restano fuori da SmartCQ. Qui registri i fatti e i riferimenti comunicati dall'operatore; il sistema non sostituisce l'esito del mandante.
Il percorso Vanilla è più breve: Qualifica → Proposta → Decisione → Esecuzione → Chiusa. Un'organizzazione può avere una versione o una personalizzazione diversa da questi percorsi standard.
Requisiti e passaggi
Una fase può esporre requisiti di tre tipi:
- Vincolo: blocca il passaggio finché non è soddisfatto;
- Superabile con motivazione: Titolare o Responsabile possono autorizzare il passaggio indicando una motivazione;
- Raccomandazione: segnala una circostanza ma non blocca.
Il passaggio ordinario è sempre verso la fase successiva. Conferma della quotazione, creazione della pratica, registrazione della delibera o della polizza e registrazione dell'erogazione sono azioni dedicate perché aggiornano anche i dati collegati. Ogni passaggio viene registrato nella storia della trattativa.
Stato commerciale ed esito
Lo stato commerciale non è una seconda fase:
- In corso: la trattativa è aperta;
- Confermata: la proposta è stata confermata e il percorso può continuare con la pratica;
- Persa: la trattativa è stata chiusa senza esito commerciale.
Una trattativa persa resta consultabile fase per fase in sola lettura. Se viene riaperta, torna operativa nella fase in cui era stata chiusa.
Motivi di chiusura
Quando scegli Chiudi come persa, SmartCQ richiede un motivo configurato dall'organizzazione. Il motivo resta nella storia e può essere usato per filtri e analisi; non modifica la fase operativa raggiunta.
Configurare il Percorso
Apri Impostazioni → Moduli → Percorso Trattativa. Qui il Titolare può:
- scegliere una versione disponibile e attivarla per le nuove trattative;
- personalizzare il lessico, la guida breve e alcune regole del percorso attivo.
Le trattative già esistenti conservano la versione con cui sono state create. Responsabile e altri ruoli possono consultare il percorso secondo i permessi del proprio ruolo, ma l'attivazione e la personalizzazione sono riservate al Titolare.
Fase della trattativa e fase del contatto
La fase della Trattativa descrive il lavoro sul singolo percorso. Lo fase del contatto descrive la relazione complessiva: Lead, Prospect, Cliente o Ex cliente.
Un Cliente può avere una nuova Trattativa in Qualifica, oppure più Trattative su prodotti diversi. Contatto e trattativa hanno cicli distinti. Vedi Passaggi automatici della fase del contatto.
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