Percorso e fasi

Come SmartCQ organizza le fasi operative e lo stato commerciale di una trattativa.

In SmartCQ il Percorso Trattativa definisce l'ordine delle fasi e le azioni disponibili. La Lista e la Board delle Trattative mostrano la fase corrente, ma non permettono di cambiarla trascinando una card o modificando una cella.

Lo stato commerciale è separato dalla fase: indica se la trattativa è in corso, confermata o persa.

Percorso CQ standard

Il percorso CQ standard oggi comprende:

#	Fase	Cosa si fa
1	Qualifica	Identifica il contatto e completa i dati necessari alla quotazione.
2	Documenti	Richiedi, ricevi e verifica il corredo documentale.
3	Quotazione	Costruisci e presenti la proposta, poi registri la quotazione.
4	Allestimento	Completa dati, moduli e documenti e registri la trasmissione della pratica.
5	Istruttoria	Registri i fatti conclusivi comunicati dal mandante, come delibera e polizza.
6	Erogazione	Registri la data di erogazione comunicata dal mandante.
7	Post-vendita	Presidi le attività successive, le scadenze e i rinnovi.

Le lavorazioni che avvengono sui sistemi del mandante restano fuori da SmartCQ. Qui registri i fatti e i riferimenti comunicati dall'operatore; il sistema non sostituisce l'esito del mandante.

Il percorso Standard è più breve: Qualifica → Proposta → Decisione → Esecuzione → Chiusa. Un'organizzazione può avere una versione o una personalizzazione diversa da questi percorsi standard.

Requisiti e passaggi

Una fase può esporre requisiti di tre tipi:

• Vincolo: blocca il passaggio finché non è soddisfatto;
• Superabile con motivazione: Amministratore o Responsabile possono autorizzare il passaggio indicando una motivazione;
• Raccomandazione: segnala una circostanza ma non blocca.

Il passaggio ordinario è sempre verso la fase successiva. Conferma della quotazione, creazione della pratica, registrazione della delibera o della polizza e registrazione dell'erogazione sono azioni dedicate perché aggiornano anche i dati collegati. Ogni passaggio viene registrato nella storia della trattativa.

Stato commerciale ed esito

Lo stato commerciale non è una seconda fase:

• In corso: la trattativa è aperta;
• Confermata: la proposta è stata confermata e il percorso può continuare con la pratica;
• Persa: la trattativa è stata chiusa senza esito commerciale.

Una trattativa persa resta consultabile fase per fase in sola lettura. Se viene riaperta, torna operativa nella fase in cui era stata chiusa.

Motivi di chiusura

Quando scegli Chiudi come persa, SmartCQ richiede un motivo configurato dall'organizzazione. Il motivo resta nella storia e può essere usato per filtri e analisi; non modifica la fase operativa raggiunta. L'elenco dei motivi è in fondo a Impostazioni → Vendite → Percorso Trattativa.

Configurare il Percorso

Apri Impostazioni → Vendite → Percorso Trattativa. La pagina mostra il percorso predefinito dell'organizzazione, cioè quello delle trattative senza mandante, con la versione e l'elenco dei passi. Con un mandante la trattativa prende il percorso del mandante. Qui l'Amministratore può:

• aggiornare il percorso quando esce una versione più recente: la pagina mostra le novità e chiede conferma prima di applicarla;
• personalizzare il nome e la guida breve di ogni passo: la pagina elenca i passi, e ciascuno si apre per modificarli.

I controlli per avanzare di ogni passo sono visibili ma non si modificano: li stabilisce SmartCQ in ogni versione del percorso, perché alcuni presidiano obblighi verso mandante e normativa. I passi segnati Esito della banca avanzano quando arriva l'esito della banca o del mandante, non con un'azione dell'agente.

Non si torna a una versione precedente. Il tipo di percorso (standard o cessione del quinto) dipende dal servizio attivo e lo imposta SmartCQ: per cambiarlo scrivi all'assistenza.

Le trattative già esistenti conservano la versione con cui sono state create. Gli altri ruoli possono consultare il percorso; aggiornamento e personalizzazione sono riservati all'Amministratore.

Fase della trattativa e fase del contatto

La fase della Trattativa descrive il lavoro sul singolo percorso. Lo fase del contatto descrive la relazione complessiva: Lead, Prospect, Cliente o Ex cliente.

Un Cliente può avere una nuova Trattativa in Qualifica, oppure più Trattative su prodotti diversi. Contatto e trattativa hanno cicli distinti. Vedi Passaggi automatici della fase del contatto.